Kundeanalyse styrker salg og kommunikation

Hvorfor vælger kunderne os over konkurrenterne? 

Det spørgsmål stiller mange virksomheder sig selv. I virkeligheden burde de spørge deres kunder.

SecPro Sikring, alarmudbyderen af alarmsystemet TrueGuard, er blandt de førende i et konkurrencepræget marked, hvor aggressiv markedsføring ofte fylder mere end faglig rådgivning. SecPro Sikring har et produkt, der både fagligt og økonomisk er det rationelle valg. Men er kunderne rationelle, eller lader de følelserne føre an, når de køber alarmløsninger?

Svaret på lige netop det spørgsmål har afgørende betydning for, hvordan SecPro Sikring skal sælge og markedsføre sine produkter. Derfor henvendte de sig til os for i fællesskab at undersøge kundernes motivation i valget af alarmløsning og skabe et strategisk afsæt for fremtidig kommunikation med relevant indhold. 

Fra produkt til kundefokus

For at skabe indsigt i købsprocesserne udarbejdede vi en stor online survey blandt eksisterende kunder suppleret af kvalitative interview af både kunder, samarbejdspartnere og ansatte.

Kundeanalysen afdækkede mange aspekter af alarmløsningerne og betydningen af alt fra farver og følelser til features og sågar betalingsformer. Efter at have behandlet resultaterne stod vi tilbage med et nuanceret billede af TrueGuard og virksomhedens produkter, kundernes beslutningsprocesser og markedet som helhed.  

Én af de vigtige konklusioner på baggrund af analysen var, at valget af alarmløsning for mange af kunderne ikke primært handlede om produkterne. Den primære motivationsfaktor for at købe en alarmløsning var derimod trygheden, som alarmløsningen giver. Funktionalitet og kvalitet er en indiskutabel forudsætning, men den helt grundlæggende drivkraft er følelsen af tryghed for hele familien.

Den nye indsigt og afdækning af kundernes motivation blev grundlag for en markedsindsats med et helt nyt fokus. Fra at være forankret i fakta om SecPro Sikrings produkter blev det nye fokus på værdiskabelsen for kunderne, og hvordan TrueGuard hjælper kunderne med at skabe den ønskede tryghed.  

Kommunikationsstrategi med øje for segmentering

Ressourcer skal udnyttes effektivt. Det er sandt, uanset størrelsen på budgettet. Derfor bør skarp og målrettet kommunikation være et uomgængeligt element i enhver kommunikationsindsats.

Derfor udformede vi en kommunikationsstrategi med budskaber målrettet de forskellige kundesegmenter og til de forskellige beslutningsprocesser forbundet med købet af en alarmløsning, som analysen gav indsigt i.

De relevante budskaber blev samlet i en markedsberedt grundfortælling, mens de mange kundebesvarelser blev kondenseret til en række personas, som kommunikationen kan målrettes. Alt sammen på en struktureret og systematisk måde.

Katalysator for fremtidig udvikling

Dybdegående undersøgelser og den viden, de skaber, kan anvendes på tværs af organisationer i både salg, markedsføring og sågar til den interne forståelse af, hvilken værdi virksomheder skaber.

Undersøgelser er samtidig en oplagt måde at sikre indhold, formål og sigte med sin kommunikation i stedet for at lade tilfældighederne råde. Når man spørger kunderne direkte om deres behov og bekymringer, får man mulighed for at tale direkte ind i deres hverdag og forankre kommunikationen i deres ønsker. Dét, er vejen til værdiskabende kommunikation, som skiller sig ud fra konkurrenterne. 

Har du brug for mere viden om jeres kunder eller en hånd til at guide jeres kommunikation i den rigtige retning? Giv os et kald, send os en mail eller kom forbi kontoret til en snak om, hvordan vi kan hjælpe jer bedst muligt.